Daniel, cadre technico-commercial, a répondu à nos questions et nous fait part de ses 20 dernières années de carrière dans ce métier.
En quoi consiste votre métier de technico commercial ?
Je suis technico-commercial depuis plus de 20 ans, en Business to Business, c’est-à-dire au bénéfice de l’activité des entreprises. Durant ma dernière expérience dans ce métier, je vendais un concept de dégraissage de pièces mécaniques, à destination des industries. Mon job consiste donc à vendre des produits avec service, auprès de sociétés très diverses et variées.
Actuellement je suis dans le cadre d’une reconversion, en tant que consultant-formateur professionnel, pour des adultes qui sont dans le perfectionnement du métier de commercial. À ce titre, je suis en train de faire une validation des acquis d’expérience, car n’ayant pas de diplôme particulier à l’origine dans mon domaine, j’ai donc besoin d’une reconnaissance de l’Etat pour pouvoir faire ce métier de formateur.
Et concrètement, si vous deviez décrire les principales tâches que vous effectuez au cours d’une semaine type en tant que technico-commercial ?
Dans mon métier, il n’y a pas de semaine type. Les semaines reflètent tout ce que l’on a préparé à l’avance… ou pas. Ces étapes de préparation sont les suivantes :
- La prospection, l’étude du client et l’analyse de ses besoins, pour bien dérouler sa vente.
- Lorsque l’on rencontre le client, on parle de ses besoins et on adapte le produit/service selon.
- La proposition : je proposais de mettre en place une approche qualité, hygiène, sécurité et respect de l’environnement, par rapport à la réglementation européenne sur l’utilisation des solvants, qui sont nocifs sur les personnes utilisatrices, qui vont augmenter le trou de la couche d’ozone, qui sont dangereux pour la sécurité des locaux de l’entreprise, etc… Tout cela, dans une démarche de développement durable.
- La persuasion : le but est de convaincre les clients qu’en travaillant d’une autre manière avec mon concept, ils obtenaient les mêmes résultats ; tout en ayant les bénéfices, de la sécurité de leurs locaux, de la santé de leur personnel et du respect de l’environnement.
Quel a été votre parcours scolaire pour arriver à votre métier de technico commercial ?
Mon parcours scolaire entre très peu en jeu dans mon cheminement professionnel. Comme dit précédemment, je suis actuellement en train de faire une VAE (Validation des Acquis d’Expérience) car à l’origine je suis un ancien officier marinier, dans la marine nationale (durant 9 ans) ; ce qui n’avait rien à voir avec mon métier actuel.
Vers la fin des années 80, J’ai ressenti un certain marasme dans la marine française et je ne me sentais plus à ma place. J’avais besoin et envie de découvrir autre chose. Je me suis donc dirigé vers ce métier de technico-commercial. Au début, j’ai rencontré quelques difficultés ; mais j’ai réussi à avoir des opportunités, qui m’ont permis de pouvoir me forger à cette profession. Je me suis donc auto-formé, tout au long de mes expériences professionnelles.
Il y a 25 ans, j’ai commencé chez ADC Midi-Pyrénées. Je détaillais des fournitures d’ustensiles et de produits ménagers, des produits d’accueil ainsi que des jetables en hygiène corporelle auprès de bars, hôtels, restaurants et collectivités territoriales, sur le département de la Haute-Garonne. A cette époque je commercialisais entre autres, les produits de la marque Diversey. Puis plus tard, un poste s’étant libéré au sein de cette entreprise, j’ai donc proposé ma candidature et j’y ai travaillé pendant 10 ans. Je commercialisais des produits d’hygiène, des matériels de désinfection et nettoyage à destination de professionnels. Dans cette gamme, j’ai participé à l’introduction d’un nouveau concept, qui permettait de digérer les huiles et les eaux usées issues du secteur alimentaire, dans les bacs à graisse de cuisine. J’étais l’un des tous premiers vendeurs en France de ce concept. Après avoir précédemment commercialisé chez ADC, un des désormais célèbres activateurs de fosse septique ; cela a été ma seconde découverte d’un procédé biotechnologique, où c’est l’élément organique qui travaille et non les composants chimiques.
A la suite de cela, j’ai travaillé pour une autre société : Air Control, qui proposait dans une approche d’atténuation des nuisances olfactives de voisinage, c’est-à-dire des odeurs que pouvaient dégager les cuisines de restauration industrielle et collective, un concept d’auto-nettoyage éliminant ces effluves. Ce 3ème principe commercialisé restait le même : des bactéries étaient diffusées et digéraient les graisses dans les hottes d’extraction chaude.
Quelques temps après cette expérience, j’ai trouvé un poste pour une entreprise bretonne, qui toujours sur ces mêmes techniques utilisant des bactéries « gloutonnes », proposait un système de dégraissage de pièces mécaniques industrielles.
Avec la commercialisation de ce 4ème concept biotechnologique, je suis donc tombé dans le secteur du développement durable tout naturellement, au fil de mes expériences.
Quelles sont pour vous les qualités requises, pour exercer votre métier de technico-commercial ?
Les toutes premières qualités sont de savoir écouter et regarder : avant de proposer quoi que ce soit, il faut savoir observer, analyser. On peut ensuite passer à la phase de vente. Mais si on démarre directement dans l’optique de vendre son produit, même le meilleur qui soit, sans savoir ce que le client veut vraiment ou quels sont réellement ses besoins, cela est voué à l’échec.
Lors de la phase de conclusion de vente, il faut faire preuve de persuasion. Savoir convaincre est quelque chose qui s’apprend, il faut avoir une force de caractère, notamment en Business to Business lorsqu’il y a plusieurs décideurs à persuader. Dans le cadre de mon métier, je m’adressais souvent à des grandes entreprises avec multi-décisionnaires, il faut donc être performant et convainquant avec tout le monde, là est la principale difficulté.
Qu’est-ce qui fait que vous aimez votre métier de technico-commercial ?
J’aime ce métier pour plusieurs raisons :
- Le goût du challenge.
- Le fait d’être en contact avec les clients.
- Le fait de pouvoir m’organiser et de planifier mon travail comme je pouvais le souhaiter. Même si cette organisation était plus souvent contraignante car on est plutôt tributaires, des exigences de nos clients.
- Le travail pour ces biotechnologies, ces concepts innovants.
- L’absence de routine et le fait de se déplacer, de souvent voyager. Pendant 20 ans cet aspect m’a beaucoup diverti ; mais je ne me sens plus capable d’accepter toutes les contraintes que cela suppose désormais.
- L’aspect développement durable : c’était une nouvelle thématique, qui était dans l’ère du temps au moment où j’ai commencé. Je suis fermement convaincu de l’utilité de ces concepts qui respectent l’environnement et donc préservent le patrimoine que l’on va laisser à nos enfants. C’était donc mon leitmotiv, le fil conducteur de mon travail : c’est-à-dire de participer à une démarche professionnelle, qui va dans le sens du développement durable.
Si vous aviez quelque chose à changer dans votre métier de technico-commercial, ce serait quoi ?
S’il y avait eu quelque chose à changer dans mon métier, cela aurait été de ma propre responsabilité de le modifier car j’étais totalement autonome. S’il fallait changer quelque chose pour une absence de réussite, je devais en prendre conscience et le corriger moi-même. Je devais m’adapter à ce métier et non l’inverse. Ce qui compte dans la vente, c’est la performance ; c’est-à-dire la signature d’un bon de commande. Si celui-ci n’est pas signé, il faut s’adapter pour obtenir ce résultat : il faut négocier et convaincre, pour pouvoir vendre et surtout pouvoir ensuite renouveler toutes ces ventes.
Avez-vous une anecdote à raconter ?
Lorsque j’avais la charge des installations et du suivi de fonctionnement des équipements Diversey sur la région du Sud-Ouest, j’ai dû prendre la responsabilité d’effectuer hors jours ouvrés, deux dépannages successifs lors de l’ouverture d’une nouvelle cafétéria Casino sur mon secteur. Ce client subissait en plein service lors du « coup de feu », les inconvénients d’une panne répétée qui ne provenait pas de mes appareils Diversey. Je l’ai pourtant résolu, en intervenant sur la requête du directeur de cette cafétéria, deux samedis de suite. L’Académie des Valeurs Diversey a eu connaissance, via la direction Casino de cette action et a décidé à l’unanimité de l’inscrire au palmarès des Champions des Valeurs, pour son illustration de responsabilité. J’ai donc été félicité par ma hiérarchie et mon action a fait l’objet d’une inscription au sein du Palmarès des Champions des Valeurs, que tout le personnel de l’entreprise a pu voir !
Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui veut faire votre métier de technico-commercial ?
J’ai un métier à la fois de commercial, de conseiller et de technicien qui de plus assure en même temps un service après-vente, en Business to Business. C’est-à-dire que c’est la franchise et l’implication la plus totale, dans la relation client-fournisseur. Car ce sont des utilisateurs que l’on voit régulièrement. On ne peut pas se permettre d’éluder une question ou de ne pas répondre à leurs attentes, sinon cela détériore forcément ces relations B2B.
Il faut donc faire preuve d’honnêteté, de transparence dans cette relation de partenaires ; car une entreprise cliente compte sur votre travail, pour assurer sa production.
Il faut savoir aussi gérer son stress en permanence. La tension de la négociation, du timing des déplacements, du suspens des performances, des angoisses des enseignements, des horaires de réunions… C’est un métier très stimulant, mais également assez stressant.
Il ne faut pas oublier que dans la vie de tous les jours, on est toujours soit le client, soit le fournisseur de quelqu’un d’autre.
Enfin, il faut essayer de trouver le bien-être dans son entreprise. Il est important de trouver sa place, de trouver du sens à ce que l’on fait, du sens dans les échanges entre collègues et collaborateurs, pour pouvoir s’embarquer, à la quête du bonheur dans une entreprise gagnante.
Si vous avez d’autres questions n’hésitez pas à contacter Dan, ou d’autres pros du secteur Commerce, Vente, Distribution en vous inscrivant sur JobIRL :
